Os resultados foram considerados muito bons, com mais de 4.200 pedidos assinados em cadastros de intenção de compra. Agora, a montadora aguarda a finalização da fase de análise de crédito para mensurar a realidade do evento. Segundo Tania Silvestre, diretora de Vendas Caminhões, “um feirão converte normalmente de 40 a 50% desses pedidos em vendas reais e a meta estava em 2 mil unidades”. Em outras palavras, trabalho realizado.
Assumindo que o mercado está demorando mais que o previsto para retomar sua adrenalina natural, a Mercedes-Benz justificou o evento do feirão como uma continuidade de um pacote de ações motivacionais elaboradas sobre o mercado. No primeiro semestre, já haviam sido feitas ações para divulgar a linha nova, trazendo o cliente para dentro da rede. “Com o desaquecimento além do esperado, a saída era movimentar as intenções de compra com ofertas”, explica a executiva. Além disso, seria preciso fazer uma segunda onda de divulgação, trazendo até quem não seria cliente da marca. Como terceiro ponto, o evento seria uma forma de motivar a rede e os vendedores.
Foco a laser
Esse estilo de promoção, segundo Tania, é focado principalmente no cliente de varejo, no operador de pequeno e médio porte, pois é ele que está disperso no mercado. “Mesmo assim, houve vendas de vinte caminhões para um único cliente”, explica. No resultado, o feirão influenciou o resultado do mês em 30%. Do ganho de 50%, ela garante que 20% aconteceriam de qualquer forma.
Recapitulando, Tania Silvestre explica a estratégia de marketing de vendas para 2012. “Até março, foi apresentação da linha nova, de março a maio tivemos muito treinamento e vendas com oferta de Arla 32. O segundo semestre deve registrar um começo de recuperação no mercado”. A frota demo, atualmente com 940 unidades rodando, segundo ela está dando um bom resultado. De todas as vendas de caminhões Euro V até agosto, 26% são Mercedes-Benz. A montadora abdicou da estimativa de que o mercado atingisse 150 mil unidades em 2012 e, com base na média de 10.500 unidades dos últimos meses, trabalha com o número de 135 mil caminhões.
Para Tania, a reação da concorrência não é uniforme e, porisso, podem ser previstas mudanças fortes em market share. No mercado, há marcas ainda operando só com Euro III, enquanto outras tem só Euro V. Mas também temos o caso da rede ainda ter Euro III enquanto a fábrica tenta empurrar Euro V, mesmo porque é o que tem para faturar. De um modo geral, diz, os leves não sofreram grande impacto negativo, enfrentando uma queda de apenas 10%. Os pesados, por outro lado, caíram 30%.
Uma explicação oferecida pela diretora lembra que o maior percentual da pré-compra recaiu sobre os pesados, com os frotistas temendo a falta de S50 nas estradas. E muitos deles, que compraram antes, não vão comprar novamente agora. Tania Silvestre considera que os 25 mil caminhões Euro V já emplacados até agosto formam um contingente apreciável, embora as quedas na produção estejam entre 35 e 40%.
FONTE: Transpoonline