A concorrência do mercado exige que empresas ofereçam produtos e serviços diferenciados para se destacarem e conquistarem clientes. No segmento de transportes, um exemplo disso são os contratos de manutenção. Oferecidos há muito tempo e com diversos nomes por fabricantes de caminhões, apenas recentemente estes programas passaram a dar resultados expressivos. Afinal, grandes frotistas optam por manter oficinas próprias, enquanto o autônomo prefere a manutenção corretiva, não preventiva. Com a profissionalização, transportadoras passaram a perceber que terceirizar este serviço trouxe maior fluxo de caixa.
Em julho a Scania apresentou novos conceitos em pós-vendas, parte do Streamline, numa tentativa de se antecipar às concorrentes com novos programas de manutenção mais abrangentes e serviços de consultoria de desempenho. A estratégia tem gerado bons frutos para a marca sueca.
“Em 2010, fechávamos programas de manutenção para 29% dos veículos vendidos. Em 2011 foram 33%. Em 2012, caiu para 21%. E agora em 2013, cresceu para 24%. O importante é que o número absoluto tem crescido. E cresceu também neste ano, principalmente com o os programas e a consultoria de desempenho do Streamline”, afirmou Alessandro Puglia, responsável pelos Programa de Manutenção da Scania. Atualmente, a companhia já administra cerca de 10 mil contratos junto aos seus clientes.
Além de inaugurar uma nova forma de negociar serviços, o Streamline foi responsável por mudar também os nomes dos programas (Scania Premium, Scania Trem de Força, Scania Standard e Scania Compacto). “O cliente tem notado nosso trabalho para manter o caminhão em estado de zero (km), trabalhando de maneira adequada, com custo com desconto de fábrica, de peça e mão de obra. A percepção com relação às vendas, elas tem crescido bastante”, explica Puglia. 60% dos caminhões com cabine Streamline vendidos possuem um programa de manutenção junto. “Nossa meta é maior que isso, mas para o início, superou nossas expectativas“, comemora.
O programas são fechados tanto para caminhões novos quanto para usados, sem necessidade de ser um veículo Streamline. Há algumas limitações quanto ao estado de conservação do veículo para os programas Premium e Trem de Força, mas no Standard e no Compacto podem entrar caminhões independentemente da quilometragem, porém com variação no preço. “O cliente está se acostumando a entender melhor como funciona, e tendo uma aceitação maior. O cliente tem se profissionalizado com a manutenção, terceirizando para quem conhece”, avalia o executivo, que faz uma previsão: “Acredito que nós próximos três ou quatro anos a tendência é que tenhamos muitos clientes aderindo, independentemente das marca do pesado”.
Um dos destaques desta nova forma de realizar um pós-vendas é a consultoria de desempenho, algo que, para Alessandro Puglia, irá mexer com o setor. “Ela estreitará nossa relação na ponta, lá nas concessionárias, com os cliente. Como a consultoria vai afetar a rentabilidade, o dono vai se preocupar mais com isso”, conclui.
Aliados, consultoria de desempenho e programas de manutenção aumentam a rentabilidade e a disponibilidade dos caminhões, chamando a atenção dos donos de transportadoras que buscarão ter em sua frota mais veículos com estas características. “O que eu ouço bastante é: ‘não sei por qual motivo um caminhão com programa é melhor do que um outro sem?’. O motivo disso são várias ações. É a troca de peça no momento certo. Uma troca de filtro da ar, que reduz muito o consumo de combustível. Há vários pontos que o cliente só vai perceber deposição de três nãos, quando somar todas as despesas do veículo. Quando for vender, vai vender por um preço melhor e num tempo mais rápido aquele caminhão que foi bem cuidado”, explica Puglia.
FONTE: Brasil Caminhoneiro
