Não se trata de um legítimo caminhão semipesado. O P310 8x2, principal case da Scania na categoria, continua sendo tecnicamente um veículo pesado adaptado, como provam chassi e agregados, mas seu sucesso é inegável, graças a atributos como imagem de marca e um conceito de adequação bem explicado pelas equipes de vendas da montadora. Prova disso é a evolução marcante dos números de vendas: 3 unidades em 2010; 358 em 2011; 1.136 em 2012 e, agora em 2013, ótimas 1.715 unidades e 69,5% de participação dentro do mix da fabricante, com realce do modelo P310 8x2, com caixa Opticruise de 4ª geração e 1.282 caminhões vendidos.
A Scania foi a marca que mais evoluiu nos semipesados, com acréscimo de 51% sobre 2012 e participação de 3,6%. “São volumes históricos para a Scania. Entramos nesse segmento em 2010 e ainda estamos na fase de entender o perfil desse cliente”, salienta Eronildo Santos, diretor de Vendas de Veículos da Scania do Brasil. “Contudo, os resultados comprovam que a estratégia está correta”. O semipesado Scania importou atributos de segmento rodoviário, como a mesma balança do R440, para equalização da carga sobre os eixos. Ou a suspensão pneumática, além do segundo eixo direcional sair direto de fábrica. “E já sai com Finame”, complementa Santos.
Outros acertos ou diferenciais do produto no segmento começam por seu posicionamento, específico na aplicação de distribuição de longa distância. A configuração 8x2, na opção de entre eixos de 6.300mm, ganha capacidade para carregar o maior baú na categoria, equivalendo quase a uma carreta de três eixos. Combinando com a imagem dos produtos da marca, o conforto da cabine-leito e suspensão a ar, itens raros na categoria, tem sido fortes fatores de compra, assim como o maior torque plano do motor (maior que em motores de 330 cv), que garante menor consumo de combustível e maior velocidade média.
Eronildo Santos realça os atributos da Opticruise em sua 4ª geração. “A caixa não tem apenas uma troca de marchas automatizada, ficou inteligente. A eletrônica está otimizada para garantir maior força na roda, trocas na rotação correta, injeção de combustível e até carga adequada no motor”. Entre semipesados e pesados, conforme a configuração, o cliente paga de R$ 10.000,00 a R$ 20.000,00 na opção.
O perfil do cliente de semipesados era uma preocupação na Scania, por suas peculiaridades, mas o diretor de Vendas garante estar superando as dificuldades e aprimorando o diálogo. “Esse cliente não é como dos pesados, que conhecemos bem. Ele compra como um automóvel, quer ver o caminhão no show room, levar na hora e se impressiona com opcionais que são raros no segmento”, avalia.
Quem está comprando não é o grande frotista, mas o médio e pequeno, que faz seguro, especifica o veículo em detalhes. A estratégia da marca é identificar aplicações específicas, como carga frigorificada, os hortifrútis do Ceasa, mesmo em longa distância, pois a cabine P atual é maior que do antigo R Série 3. O Sul do país tem respondido melhor, talvez por conta da imagem da marca.
Quem tem, cuida... - A contratação de planos de manutenção vem aumentando no universo Scania. O próprio Streamline serve de bandeira para o conceito de produto integrado a serviços e 83% de suas vendas já incluem os contratos. No caso dos semipesados os volumes ainda não são os mesmos, mas a tendência é. Em 2013, 351 unidades já foram vendidas acompanhadas desses contratos de manutenção.
Eronildo Santos sabe que o conceito de produtos e serviços integrados será puxado pelo Streamline, que deve fechar este ano acima de 30% do mix da montadora. Afinal, só em janeiro já haviam 350 pedidos em carteira. A Scania espera um mercado este ano bastante semelhante ao que ocorreu em 2013.
FONTE: Transpoonline
